目前已進入互聯網下半場，從To C消費互聯網到To B產業互聯網時代。政府也在大力推動制造業和物流業兩業有機融合，聯動發展，圍繞推動制造業高質量發展，打造工業互聯網平臺，拓展“智能+”，為制造業轉型升級賦能。

 

做為占中國整體物流體量70-80%的合同物流行業，卻面臨內憂外困的囚籠窘境，內部面臨倉儲成本不斷上漲，倉庫位置外遷導致配送成本大幅增加，人力成本持續提升，政策限制越來越多（如921，市區限行，環保等），人才流動大（無法有效的保留人才，人才更愿意去收入更高的C端）等各種不利條件；外部面臨客戶要求成本不斷下降（否則會丟標），客戶需求碎片化和個性化需求越來越高，平臺公司和跨界公司的低價策略進入及擴張，資本因見效慢不愿意大規模投入等因素影響，合同物流行業的盈利能力越來越差，生存空間也不斷被擠壓，合同物流如何突圍？合同物流何去何從？合同物流如何健康發展有力賦能制造業轉型升級？是值得深思和探討的一個重要話題。

 

合同物流本質上是由物流企業與有貨源的企業(制造商或零售商)通過簽訂一定期限的物流服務合同的方式，利用物流企業自有或整合社會倉儲、干線、配送等資源，為有貨源企業提供全部的或一部分的物流服務，滿足有貨源企業的物流需求。合同物流主要是面向B端客戶（包含大B和小b客戶），提供個性化的物流服務，而快遞物流主要為C端客戶提供標準化物流服務。他們在操作基因上是有比較大的區別的（具體可參見圖示一），本質上是相互沖突的，這也就是為什么很多物流公司都嘗試跨界至今沒有成功案例的根本原因。

 

圖示一：合同物流和快遞物流服務對比

 

要思考合同物流未來發展方向，探討合同物流如何轉型，我們就要重點來分析一下合同物流的需求方貨主行業和提供方物流企業行業的發展趨勢和發展方向。

 

有貨源的企業（貨主）未來發展趨勢和發展方向：

 

1、零售全渠道

 

回顧我國零售業發展史，先后經歷百貨商店、超級市場&連鎖商店、電子商務&移動購物等三次行業變革，從傳統的行商到坐商，從零售到批發，從小商小販到現代的零售巨頭，兩次工業革命和兩次信息革命貫穿全程，并引領行業與產業變革，隨著大數據、人工智能、物聯網等前沿科技的不斷滲透，無人零售等零售新物種在不斷繁衍。

 

我國的傳統零售業正在被重塑和顛覆，一個追求消費體驗和服務升級的時代，正在以全渠道零售的名義加速到來。從圖示二可以看出傳統的零售業以顧客的單渠道購物為主；互聯網出現后，多渠道購物開始盛行；社會化媒體出現后，開始了跨渠道購物的嘗試；移動社會化媒體普及后，人類開始進入了全渠道購物階段。

 

全渠道到來，對我們合同的物流挑戰是什么？我們要能提供全渠道物流支持，我們過去僅支持到TO B的物流業務支持，未來不僅需要支持TO B而且還要支持TO C業務，而且不是分開獨立支持，而是線上和線下融合支持，為了支持全渠道業務，我們就需要在全國有多倉支持多級云倉庫存共享，支持就近派送，把專線物流&落地配物流&即時物流&快遞物流&快運等資源做好有效的整合，并做好服務意識的轉變和業務管控。

 

圖示二：零售行業發展階段

 

2、供應鏈管理

 

未來的競爭不是企業之間的競爭，而是供應鏈之間的競爭，是一個企業生態與另一個企業生態之間的競爭，國家層面也提出要大力推進供應鏈創新與應用（圖示三），從政策上和資金上都會給予一定的支持，供應鏈管理的發展給合同物流帶來什么呢?這其實是好事情，是要讓合同物流更多的與貨主企業進行戰略合作，能融入到企業的供應鏈中去，跟企業做深度的捆綁，真正的實現兩業融合，聯動發展。

 

圖示三：供應鏈創新與應用指導意見

 

3、物流全外包

 

貨主企業的競爭力核心是技術、產品和銷售，物流一定不是其競爭力。隨著近幾年物流的精益管理，第三利潤源泉空間越來越小，貨主企業物流管理人員的壓力也很大，加上人工&燃油&倉儲等成本的上升，合同物流生存的壓力也越來越大，再加上社會的進步，資本&平臺和跨界的加入，合同物流企業的服務質量也提升很快，綜合各種因素，未來貨主企業的物流一定是全外包的模式，不僅外包運輸，還外包倉儲，不僅外包成品物流，還外包采購物流和生產物流。

 

我們也做過研究，大型貨主企業物流的發展趨勢有兩個路徑，一個是脫離本體，成立物流公司社會化，如海爾/富士康/美的/TCL等；二是全外包，專注于自身的核心業務。這種全外包的模式，對我們的合同物流是機會也是挑戰，物流企業需要能提供綜合物流支持，比如物流解決方案的提供和資源；比如能做不同的業務，倉儲、陸運、鐵運、航空等；比如網絡，需要健全，能覆蓋全國，能下沉到5到6級，要做綜合物流支持，肯定也不會全部自有或自建，需要用社會資源，這也符合共享經濟時代的趨勢，這就需要有較強的資源整合能力，比如系統，做綜合物流，強大的系統平臺必不可少，比如跟貨主和供應商的EDI的對接平臺，OMS、TMS、WMS、Control Tower等。

 

4、以客戶為中心，為客戶提供差異化服務

 

目前大家都在提以客戶為導向，向客戶進行聚焦和轉型，未來誰遠離客戶，誰就要被淘汰出局，在這種情況下，貨主企業物流的一個重要趨勢就是差異化或臉譜化，為不同的客戶提供不同的服務，比如京東，比如蘇寧&國美，比如企業客戶，比如政府&銀行等行業客戶，比如分銷代理客戶，大家的物流需求都不一樣。

 

我們是按統一的服務標準執行呢？還是根據客戶不同的物流需求提供不同的物流服務，合同物流本來就是為貨主提供個性化服務，未來合同物流還需要更進一步，為貨主的不同類客戶提供個性化的服務。

 

客戶細分也是貨主企業供應鏈的趨勢之一，圖示四所示就是做了一個簡單的展示，對我們合同物流來說，這也是一個比較大的挑戰，我們要在個性化的基礎上再個性化，要做到這一步，我們要在組織架構、流程設計、KPI、考核上做出應對！

 

業內有一種說法，合同物流的一個迅速擴張的瓶頸是無法標準化，個性化太多，導致擴張復制慢，這是合同物流的特點，但是我們可以采取“兩頭個性化，中間標準化”的模式來解決這個問題。面對客戶我們提供個性化，在中間的運作環節，我們做標準化，即能通過標準化用規模效應來降低成本，又能通過個性化，粘住客戶，贏得更多的生意。

 

圖示四：差異化物流畫像

 

5、智能化和數字化轉型

 

我們正處于第三次工業革命和第四次工業革命的交接期，智能化和數字化交相呼應，相映成輝，外部環境每天都在發生變化，斗轉星移，日新月異。數字化轉型是企業產業升級的必由之路，所有行業的企業都需要完成數字化轉型，數字化在企業競爭中將變成一項關鍵因素，哪個企業更早完成數字化轉型會成為企業自身發展的驅動力和競爭優勢。

 

因此，制造業和零售業也不例外，也在進行數字化和智能化轉型。比如，制造企業在推進智能制造，智能倉儲，搭建數字化平臺，拉通前后端環節。制造企業都在進行智能化和數字化轉型，對我們合同物流企業來說意味著什么呢？意味著我們也必須要跟上數字化轉型的節奏，提升員工素質，熟悉自動化物流操作；全程運作透明，能給上游制造業提供準確實時的物流信息；傳統WMS&TMS系統升級智能物流系統，跟貨主企業做對接，能幫助貨主在數字化轉型的過程中，提供智能物流一攬子解決方案，能跟上貨主的發展需求和節奏。

 

以上是有貨源的企業（貨主）發展趨勢和發展方向，那么物流行業又有那些發展方向或發展趨勢呢？

 

1、互聯網化

 

我們正處于移動互聯網時代，移動互聯網時代有三個特征：移動化、個性化和差異化。

 

其中移動化是移動互聯網時代最大的特征，隨時隨地，無所不在，隨需訪問，這個移動化的特就是由智能手機的普及帶來的。曾經有一個報道說每位手機用戶每天查看手機次數是150次，除了休息時間外，平均6分鐘查看一次手機，手機綜合癥成為一種新的流行病，低頭族，屏奴正在快速膨脹。

 

手機普及對合同物流帶來什么呢？帶來的是透明可視，以前我們用GPS做透明，費用很高，現在我們用手機就能輕易實現，帶來的是協作和分享，以前大家的競爭力來源于信息的不透明，現在的競爭力來源于大家彼此的協作和分享。

 

2、消費互聯網物流倒逼產業互聯網物流服務升級

 

消費互聯網時代帶來電商的迅猛發展，雖然最近3年電商的發展速度放緩，但仍保持在10%+的增長速度。2018年電商交易總額在30萬億（2018GDP是90萬億,占到30%）。

 

電商發展給合同物流帶來了什么？電商發展大幅提升了合同物流的服務水平，大概讓合同物流的服務水平至少快了5年，比如全程可視，比如自動化建設，比如物流速度，大家對物流越來越重視，倒逼合同物流服務升級。

 

3、資本加速物流升級

 

由于供應鏈管理的發展和產業互聯網的到來，To B業務越來越被重視，從而導致以前不怎么被待見的合同物流也被資本重視。過去兩年的投資情況請參見圖示五，資本的密集進入，對合同物流會帶來什么呢?一是帶來合同物流的重新洗牌，能出一批優質的合同物流企業，同時，也給合同物流市場帶來極大的殺傷力，本來一些生存不錯的合同物流企業被這些企業沖擊很大，舉步圍殲，如不轉型就可能被市場淘汰。.

 

圖示五：2018-2019資金投入合同物流行業匯總

 

4、物流技術更新換代加快

 

物流技術更新迭代快速發展，比如移動互聯技術、物聯網技術、云計算、大數據、區塊鏈技術、人工智能、自動化技術、無人機技術等。物流技術成為了合同物流的重大推力，大家都認為物流企業不是物流企業，而是科技企業。

 

其實，筆者倒不是很認同這個觀點，科技只是一個工具，不能成為核心競爭力，比如我們部分排名很靠前的物流公司，投入了很多的技術，但有多少是落地，有多少是為了給投資人講故事的，我不是否定科技的力量，科技的發展的確給物流帶來了巨大的變化，但過分的絢爛科技就有點本末倒置，我們需要利用物流技術手段來實現合同物流行業的降本增效終極目的。

 

5、合同物流面臨著不同的新的創新物流模式和跨界公司的競爭

 

比如車貨匹配整車平臺滿幫和福佑等，比如專線零擔平臺，壹米滴答，德坤和聚盟等，比如京東和順豐跨界發力合同物流等。這些創新的物流模式和跨界公司對合同物流也帶來了比較大的挑戰，同時給予了助力。如何借助這些創新的物流模式和平臺，更好的發展合同物流也是我們需要考慮的。比如這些平臺上有很好的資源，價格和時效都比較透明，我們可以擁抱使用，而不是抵觸，這些創新模式也是我們整合的資源之一。

 

基于合同物流上游需求方貨主企業的發展趨勢及發展方向和下游物流供給方物流行業的發展趨勢和發展方向，可以得出結論，合同物流肯定不會消亡，而且會越來越有前途。但是現有的合同物流企業傳統模式需要升級，需要轉型，未來合同物流轉型有哪些方向呢？

 

1、垂直轉型做增殖物流服務商

 

傳統的合同物流服務操作方式主要是中介差價模式。從貨主處高價接來業務，然后低價找合作伙伴具體執行，以信息不對稱來賺取差價盈利，這種差價模式帶來的弊端就是服務質量不穩定，特別是貨主每年要降成本，合同物流企業要盈利，最后只能以犧牲物流服務為代價；信任機制缺乏，很多問題都不擺在臺面，互相提防，導致協同效率低下，甲乙雙方為零和博弈游戲，端到端價值不顯現。

 

由于互聯網的發展，未來物流運作資源和運作價格都相對透明，比如滿幫和福佑的整車資源，比如聚盟、壹米滴答、商橋等的專線資源。未來合同物流還是執行差價模式很難生存，貨主企業可以直接跟目前合同物流直接承運的二級物流合作伙伴簽約，而且物流短鏈也一定是未來的趨勢。因此，我們的合同物流企業要未雨綢繆，要思考，我能給貨主帶來什么樣的價值？我的核心競爭力是什么？我是否無可替代？

 

因此，合同物流企業必須從差價模式物流商向服務模式增殖物流商轉型。增殖物流服務商的價值主要體現在如下幾個方面：

 

服務加成---價格透明：通過收取服務費的方式來盈利，服務明碼標價。

專業管理---服務穩定：為貨主提供專業的物流管理和物流管控，確保服務質量。

戰略生態---共生共贏：成為貨主供應鏈生態圈一員，戰略合作，共生共贏。

資金加持---靈活快速：利用自身資金運作靈活優勢，滿足貨主和二級伙伴需求。

規模效應---競爭優勢：為多個貨主服務，發揮規模優勢，高于貨主二級直簽模式。

 

2、向下轉型做資產物流服務商

 

合同物流的最大特點就是提供個性化服務，無法進行批量復制。客戶的個性化需求是多種多樣的，我們為了滿足客戶需求，通常是通過項目或人盯的形式來保障，但一個客戶可以，10個客戶也可以，那1000個客戶，10000個客戶怎么辦？稍有不慎，則服務交付就會出現問題，這也是為什么合同物流做不大的原因，客戶個性化和內部批處理運營出現矛盾。

 

因此，合同物流一個轉型方向就是向下做資產物流服務商(2PL)，做運力平臺，提供相對標準化的物流服務，產品標準化，流程標準化。合同物流向資產物流服務商轉型是具備一定的轉型基礎的，一是有客戶資源，合同物流都有一定的貨源，可以做為運力平臺的基礎貨量，特別是對于規模比較大的合同物流商；二是有網絡資源，合同物流經過一定時間的積累，也積累了一定的網絡資源，比如在全國有分撥中心、有分公司、有辦事處；三是有運力管理經驗，現在很多合同物流商都會自營一些運力資源和運作線路，積累了一定的運力管理應驗；四是有較強的服務意識，能更好的理解有貨源的貨主和有貨源的其他物流公司的物流需求和痛點，比專門從事運力平臺的公司更能提高更有貨源企業的合作黏性。

 

3、向上轉型做技術物流服務商

 

上游有貨源的企業，由于物流不是其核心競爭力，紛紛將物流全外包，而我們的傳統的合同物流企業由于本身運作的局限性，很難為貨主企業提供一體化的物流服務，一邊客戶有需求，一邊合同物流企業無能力承接，因此，一些有實力的大型物流公司紛紛向上轉型做技術物流服務商（4PL）,4PL的概念最早由美國Accenture咨詢公司在1998年首次提出，不算新鮮的名詞，但在當今的節點，4PL具備了快速成長的土壤，具體體現在：

 

生態圈是制造企業發展的必然趨勢，4PL概念逐漸被大家廣泛接受。互聯網時代，任何企業都不能孤立存在，企業僅僅以依靠快速競爭、追求自身利益最大化等為中心的發展邏輯難以適應外部環境的變化，企業要構建并維持某種良好的、共同進化、共創和諧共生共贏的生態體系，因此4PL的概念也逐漸被大家認可和接受。

 

4PL的概念也被延展和擴大。4PL不是最初的僅做資源整合和系統集成（類似于物流咨詢公司或物流技術公司，缺乏運營管控經驗），不做具體的運營，未來4PL概念是最初的4PL理念+3PL的融合產物，既提供解決方案，又能確保落地執行。

 

3PL的能力得到大幅提升，具備一定的平臺整合能力。3PL的能力經過這么多年的長足發展，無論是具體的執行能力，還是提供一體化服務能力都得到了極大的進步，部分3PL已具備一定的4PL服務能力。

 

正是基于此，合同物流可以向上轉型做技術物流服務商（4PL），要轉型做技術物流服務商，合同物流企業需要在如下方面進行發力：

 

做業務的變革者和架構師。要做到這點，需要對貨主企業的供應鏈有深刻的理解和認識，對貨主的銷售模式也有充分的了解。因此，要求我們的合同物流從業人員不僅要了解本身的物流行業的相關知識，還要了解貨主企業行業的相關知識，只有這樣，才能做針對性的物流或供應鏈業務變革和架構設計，做流程重構，做服務集成，能持續的做流程優化和創新等。

 

做供應鏈信息集成平臺和大腦。合同物流企業要有強大的物流信息系統平臺，能執行業務操作的WMS/TMS/OMS/BMS系統，能做決策的CONTROL TOWER/BI等管理系統，并能打通前后端環節，做端到端系統集成和可視。

 

做業務的管控中心和決策者。合同物流要有很強的物流業務管控能力，要有業務實操經驗的物流專家，能管控現有運作執行的物流商，能對現有的業務進行持續的創新和優化，能快速的找到運作中的問題原因和快速改善，能快速的做出合理的業務決策。

 

做資源整合平臺。合同物流如做4PL 業務，不可能全部業務都自己運作，大部分都需要外包，利用社會資源來運作。因此，要求合同物流企業要建立資源整合平臺，對物流市場資源和價格非常了解，能找到業內最優最合適的物流資源，并能管住這些資源，滿足貨主企業的物流需求。

 

總之，隨著互聯網進入下半場，從消費互聯網轉向產業互聯網，合同物流的春天已到來，但是合同物流企業還需要快速提升內功，做好轉型升級，能為產業互聯網轉型賦能提供基礎設施服務，從而獲得更大的發展機會。